7 + 1 steg til en vellykket forhandling

Forhandlingsteknikk

Publisert 28. mars 2017 Jobb & Ledelse | Oppdatert 28. mars 2017

Gode, strukturerte forberedelser er helt avgjørende for å gjennomføre vellykkede forhandlinger. Det gir deg retning, kunnskap, kontroll og ofte et overtak i forhandlingene.

nteresseforhandlinger er den mer moderne forhandlingen, hvor fokuset i større grad ligger på samarbeid, relasjon og felles interesser. Deltagerne deler mer informasjon, stiller flere spørsmål og klarer å både samarbeide om å gjøre avtalen mest mulig verdifull samtidig som de fordeler de tilgjengelige ressursene.

For at flest mulig av våre forhandlinger skal bli interesse- og ikke posisjonsforhandlinger så er en god forberedelse avgjørende. Vi har god erfaring med å bruke en tilpasset versjon av Harvard-modellens syv steg til en vellykket forhandling. De syv stegene i denne modellen er:

1. Interesser

Interesser er selve byggesteinene for å få til gode interesseforhandlinger. For å finne disse byggesteinene og for å bruke de i den kommende forhandlingen må du gjennomføre en grundig interesseanalyse. Du starter med å spørre deg selv: Hvilke interesser ønsker jeg å få tilfredsstilt i den kommende forhandlingen? Deretter er det viktig å rangere disse interessene. Gjerne i nummerert rekkefølge.

Deretter gjør du det samme med motparten; hvilke interesser ønsker motparten å få tilfredsstilt i denne forhandlingen? Og hvordan, tror du, motparten vil rangere dem? Hvor nøyaktig analysen av motpartens interesser blir varierer. Det er avhengig av hvor godt du kjenner den. Med motparter du kjenner godt blir dette en relativt nøyaktig analyse, med motparter du skal møte for første gang blir det en mer eller mindre kvalifisert gjetning.

Når du har rangert både dine og motpartens interesser ser du de to listene i sammenheng. Hvilke interesser er sammenfallende? Hvilke interesser ser ut til å være viktig den ene parten uten at den andre parten bryr seg? Og hvilke interesser er vi i konflikt på? Disse konfliktinteressene er interesser som er viktig for begge parter, hvor vi vil det motsatte av hverandre.

Når vi har avdekket disse konfliktinteressene er spørsmålet hvordan partene rangerer disse. Selv om vi er i konflikt kan interessene være svært viktige. Hvis partene rangerer interessene ulikt ligger det nemlig mulighet for bytting av interesser og mer intelligente løsninger enn split-half-kompromisser her. Du får noe som er viktig for deg, og mindre viktig for meg. I bytte får jeg noe som er viktig for meg, og mindre viktig for deg. På denne måten tilfører vi verdi til avtalen.

2. BATNA

Hva skjer hvis vi ikke kommer til enighet? Hva skjer hvis det blir brudd? Hvilke alternativer har jeg? Hvem har mest å tape på et brudd? En veldig nyttig del av forberedelsesarbeidet er å analyse hvilke alternativer du har? BATNA står for Best Alternative To a Negotiated Agreement og det å finne din BATNA handler altså om å identifisere hva som er det beste alternativet ditt til den forhandlingen du nå skal inn i.

Denne analysen må vi gjøre i forkant av forhandlingene og den vil gi oss veldig nyttig informasjon. Hvis resultatet av undersøkelsen er at du finner et fullgodt alternativ til god kvalitet og konkurransedyktig kostnad har du gitt deg selv mye mer forhandlingsstyrke og selvtillit i den kommende forhandlingen. Hvis du, derimot, ikke klarer å finne noen fullgode alternativer står du foran mer krevende forhandlinger. Men: Det er likevel svært nyttig informasjon. Det er mye bedre å vite at man ikke har noen gode alternativer enn å gå inn i forhandlingene med urealistiske forventninger.

I tillegg til å identifisere egen BATNA bør du også undersøke hva som kan være motpartens alternativer. Hvis motparten har få eller ingen gode alternativer til å inngå en avtale med deg er det gode nyheter og det vil gi deg bedre kort på hånden.

Denne analysen av dine og motpartens alternativer forteller deg mye om maktbalansen i forhandlingen. Den som er mest avhengig av den andre parten har mest å tape og de dårligste kortene på hånden i forhandlingen. Første steg for å utnytte seg av et maktovertak er jo å vite om at man har det. Derfor er det viktig å gjøre en grundig analyse av BATNA.

Les mer på ledernytt -

Featured Posts
Recent Posts
Archive
Search By Tags
Follow Us
  • Facebook Basic Square
  • Twitter Basic Square
  • Google+ Basic Square

© 2004 Maturus AS, Norway - analyse, rådgivning, strategi, spørreundersøkelser

  • Facebook Black Round